Entrevista con José Carlos Castillo Castillo, Director General de SAAG Automotive México. Publicado por Mexico Business News.

¿Qué problema fundamental resuelve SAAG Automotive en el mercado mexicano?

Representamos tres marcas en México. La primera es Bestune, que atiende a los segmentos ejecutivo y familiar con vehículos de pasajeros. Con JMC y JIM ofrecemos una gama integral que abarca vehículos de pasajeros, vehículos comerciales y camiones ligeros. Estas dos últimas marcas se enfocan en generar ingresos para nuestros clientes, con unidades diseñadas para mejorar la productividad y generar utilidades para sus negocios.

En JMC vemos la mayor oportunidad de crecimiento. En los últimos cinco años, dentro del segmento de vehículos de pasajeros, las pickups de JMC pasaron de representar el 12 % al 16 % del mercado total. Es un crecimiento exponencial, más que lineal. Por otro lado, en el sector de camiones ligeros prevemos una transición gradual en México. Dado que los tractocamiones no siempre se llenan al máximo de su capacidad de carga, el mercado tenderá a optimizar la logística con unidades más ligeras. En ese segmento ofrecemos un portafolio competitivo con tres versiones, de 2.5 a 5 toneladas de capacidad de carga.

¿Qué inversiones han hecho en Distribuidores, disponibilidad de refacciones, garantías y servicio posventa para construir confianza a largo plazo?

Nuestra primera gran inversión se destinó al servicio posventa. Contamos con un centro de distribución de refacciones en Guadalajara, ciudad donde también están nuestras oficinas corporativas. El distribuidor es el socio comercial más importante de una automotriz. Hemos invertido considerablemente en esa relación y, en solo tres años, alcanzamos una cobertura del 60 % del territorio nacional. En un entorno tan competitivo, con la llegada constante de nuevas marcas, consolidar esa confianza no es fácil. Esta estructura funciona gracias a nuestro equipo de profesionales con amplia trayectoria en el sector automotriz. Nuestra fórmula estratégica combina un equipo experimentado, una red de Distribuidores consolidada y el respaldo de capital de nuestro grupo empresarial.

¿Cuál es su principal diferenciador en infraestructura local y planes de financiamiento?

Nuestro principal diferenciador es el respaldo financiero. Pertenecemos a un grupo importador con una sólida base de capital y contamos con una financiera propia que opera exclusivamente para nuestra red. Ofrece financiamiento mayorista a los Distribuidores y crédito al cliente final. El segundo gran diferenciador es la amplitud del portafolio. Con tres marcas cubrimos prácticamente todos los segmentos del sector automotriz, desde sedanes, crossovers y SUV ejecutivas o familiares hasta pickups, vans de pasajeros y camiones ligeros. Como nuestros productos no compiten entre sí, podemos diversificar la oferta para atender distintas necesidades del mercado.

Importamos unidades de China bajo el esquema CBU, es decir, completamente ensambladas. Sin embargo, los aranceles aplicables a vehículos de origen chino pasaron del 20 % al 50 %. Ante este cambio, absorbemos y subsidiamos esa carga arancelaria junto con el fabricante para mantener una operación eficiente sin afectar el valor final para nuestros Distribuidores y clientes. Es probable que la industria migre al ensamble local bajo esquemas SKD o CKD, con unidades parcial o totalmente desarmadas. El proceso es complejo porque la cadena local de suministro para estos esquemas aún se está desarrollando. Ya contamos con varios socios comerciales locales para incorporar proveeduría nacional. Este proceso crecerá de forma exponencial cuando se concrete el proyecto de ensamble en el país.

¿Cuál es el plan de SAAG para las marcas que representa en materia de electrificación y movilidad limpia?

Las tres marcas que representamos cuentan con un portafolio de vehículos de nuevas energías que incluye híbridos enchufables (PHEV) y vehículos 100 % eléctricos. En México avanzamos con cautela. Consideramos que la adopción de estas tecnologías todavía está en una etapa inicial de crecimiento y queremos avanzar al ritmo de la infraestructura nacional. Contamos con el respaldo de los fabricantes y disponibilidad inmediata de producto. Cuando las condiciones del mercado y la demanda en México lo requieran, podremos hacer la transición con mucha agilidad.

¿Cuáles son las principales barreras para que los clientes den el paso hacia la electromovilidad en México?

Influyen varios factores. Por un lado, están el costo de adquisición de las unidades y las condiciones de financiamiento. Por otro, la infraestructura pública de recarga y las opciones de conectividad entre ciudades. Todavía hay camino por recorrer en incentivos gubernamentales, redes de recarga y financiamiento especializado para que el mercado alcance su madurez en este ámbito.

La digitalización y la Inteligencia Artificial ganan peso en la industria. ¿Cómo aplican estas herramientas al inventario, los pronósticos de demanda y la operación diaria?

Formamos parte de un grupo empresarial donde la adopción de Inteligencia Artificial (IA) es un principio central y un diferenciador operativo. En el trabajo diario, los responsables de cada área usan herramientas de IA para agilizar el análisis de datos y la toma de decisiones. Por ejemplo, cuando enviamos al fabricante la planeación mensual de pedidos, procesamos con modelos de IA el inventario inicial, las unidades en tránsito, el historial de ventas y las proyecciones de inventario de los Distribuidores. Así obtenemos diagnósticos precisos en muy poco tiempo. También usamos estas herramientas para estructurar la planeación estratégica de los Distribuidores, definir objetivos, identificar las inversiones necesarias y establecer planes de acción para su crecimiento.

Al delegar en la IA la carga operativa y el procesamiento de datos, liberamos al equipo de tareas repetitivas. Así puede dedicar su tiempo, energía y capacidad de análisis a decisiones estratégicas y a una atención al cliente de mayor valor. La tecnología permite que las personas tengan el espacio necesario para ejecutar estrategias de negocio más complejas.

¿Qué funciones basadas en IA o de conducción autónoma incorporan los vehículos que venden en México?

El fabricante ha incorporado avances importantes. Por ejemplo, Bestune ofrece modelos con asistentes de conducción que incluyen estacionamiento automatizado, una función poco común en su segmento en México. A medida que la infraestructura vial del país mejore en señalización y conectividad, los usuarios podrán aprovechar plenamente los sistemas avanzados de telemetría y asistencia activa que ya incorporan nuestros vehículos.

¿Qué factores deben alinearse en el país para aprovechar plenamente las tecnologías de conducción asistida y conectada?

Es necesario alinear los esfuerzos de las marcas automotrices con las políticas públicas de infraestructura. Las automotrices incorporan de forma constante tecnologías avanzadas en mercados en crecimiento como México. Si la regulación gubernamental, el desarrollo vial y la inversión de la industria avanzan en la misma dirección, la digitalización del parque vehicular será más ordenada y rápida.

¿Qué importancia tienen la telemetría y la integración de datos para las operaciones de transporte comercial y de carga de JMC?

En las vans de pasajeros y los camiones ligeros, la telemetría es indispensable. Como estas unidades se destinan a generar ingresos, el costo total de propiedad (TCO, por sus siglas en inglés) es el indicador clave para el cliente. Nuestras unidades incorporan conectividad y telemetría de fábrica para que los responsables de flotas puedan monitorear en tiempo real el desempeño operativo y el retorno de la inversión.

El costo total de propiedad también es relevante en los vehículos de pasajeros. Aunque quien compra un sedán o una SUV no suele calcularlo formalmente como lo haría una empresa de transporte, el cliente actual está muy informado. Antes de visitar un distribuidor, ya investigó y comparó opciones en línea. En un mercado con tanta oferta, busca aprovechar al máximo su presupuesto y exige la mejor tecnología, conectividad y seguridad posibles dentro de ese rango.

¿Cuáles son las tres prioridades estratégicas irrenunciables de la dirección en el corto y mediano plazo?

Primero, asegurar la rentabilidad de nuestra red de Distribuidores en un entorno muy competitivo. Segundo, satisfacer plenamente las necesidades de los clientes mediante el producto y el servicio posventa. Tercero, cumplir los compromisos establecidos por nuestros accionistas en crecimiento, protección de activos, retorno de la inversión y responsabilidad social empresarial. El éxito de la operación depende de mantener el equilibrio entre estos tres pilares.

Las principales amenazas provienen de factores regulatorios o gubernamentales externos e imprevistos, como cambios en las políticas arancelarias o restricciones comerciales. Ante estas variables, la clave es diversificar la operación y proteger a los tres grupos centrales del negocio: Distribuidores, clientes y accionistas.

Nuestra prioridad es que la red de Distribuidores alcance y supere las metas de rentabilidad presupuestadas al inicio del ciclo y se posicione como referente en la industria. También nos enfocaremos en consolidar un crecimiento sostenible de la participación de mercado, de modo que cada punto de participación ganado vaya acompañado de rendimientos sólidos para los inversionistas y altos niveles de satisfacción de los clientes.

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